3 sept. 2008

Quand une entreprise vend moins cher à son concurrent qu'à son propre réseau…

Comment imaginer qu’un grand groupe pétrolier puisse vendre moins cher aux grandes surfaces qu’à son propre réseau ? Et pourtant, c’était bien le cas à la fin des années 80 !
Comme cela pouvait-il bien être possible ? La réponse est simple : la persistance inconsciente de décisions issues de l’histoire…
Dans les années 50, le groupe pétrolier avait décidé d’étendre géographiquement sa marque. Pour aller plus vite, il avait passé, dans les régions où il n’avait pas de réseau en propre, des contrats avec des sociétés indépendantes.
Dans le cadre de ces contrats, pour motiver ces indépendants à rejoindre sa marque, des conditions privilégiées d’accès au carburant avaient été accordées : comme les stations de ces indépendants étaient moins compétitives et qu’elles étaient complémentaires géographiquement, cet avantage ne déstabilisait pas le réseau qui lui, de plus, raisonnait en marge intégrée. Une direction ad-hoc avait alors été créée pour gérer ces contrats et assurer leur suivi.
Le temps passant, au fur et à mesure des problèmes de succession de chaque société, compte tenu de leur caractère stratégique pour le pétrolier, elles avaient été rachetées une par une. Elles se trouvaient ainsi aujourd'hui devenues toutes filiales, mais étaient restées très indépendantes. La direction avait été maintenue, ainsi que les conditionnements d'approvisionnement.
Au cours des années 80, l'une d’elles avait, parmi ses diversifications, développé la vente de carburant en vrac aux grandes surfaces. Or, grâce à son contrat initial, elle avait toujours un accès à un coût privilégié au carburant et en faisait bénéficier ses clients, y compris les grandes surfaces.
C’est ainsi que ce pétrolier se trouvait vendre à son insu à bas prix du carburant à un de ses principaux concurrents !
Bien évidemment, dès la situation connue, elle a pu être modifiée : à la différence d'un individu, il est beaucoup plus facile de reprogrammer l'inconscient de l'entreprise... mais faut-il encore le connaître.
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